泸州老窖：28度高光上市四个月销售破2000万元，终端库存回到“良性”

11月3日晚，泸州老窖披露最新一期投资者关系活动记录表，对应10月30日以线上形式召开的分析师会议。库存问题被分三层作答：自去年下半年以来公司有序推进去库存并“取得阶段性成效”；当前终端库存处于“良性水平”、产品市场价格保持稳定；相关去化举措“仍在持续深化推进之中”。在合同负债口径上，公司三季度末为23.16亿元，较期初减少10.51亿元，主动放缓回款以减轻经销商资金压力。

对双节动销的表述则透出场景结构的变化。公司称行业需求“整体企稳”，消费场景以礼赠、家庭聚会及宴席为主，“商务和自饮对节日动销的拉动相对有限”；同时明确宴席场景“已成为公司中档酒的核心消费场景”，未来节庆旺季宴席与礼赠仍是品牌竞争的关键战场。换句话说，过去用商务宴请活跃度判断景气度的老办法，在这一轮里已经失灵。

产品层面有两个被点名的大单品。特曲60版前期依托团购渠道积淀口碑，目前已在部分区域启动全渠道运营，前三季度收入占比持续提升，动力来自华北市场低度产品的突破与四川市场高度产品的优异表现，形成“一品两度、分区打法”。28度高光则采取“线上传统电商平台+线下新零售渠道”双轨并行的分阶段推进策略，自7月上市以来销售收入已突破2000万元。

国窖1573的回答更接近战略声明：价值塑造是长期坚持的品牌战略，“不会因短期扰动而调整战略布局”。具体分工上，低度国窖1573承担规模扩张与年轻消费群体培育，高度国窖1573承担品牌价值锚定与高端场景占位，公司称二者是“一套协同发力的组合拳”，后续还将持续推出高低度协同组合政策。放在三季报背景下看——公司第三季度营收41.95亿元、同比下降37.1%，净利润13.32亿元、同比下降57%——这套“低度换增量、高度守价值”的打法，正是调整期里少见的主动出牌。本文据公司投资者关系活动记录表及公开报道整理。